发布日期：2025-05-21 17:23    点击次数：52

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主讲：晗月老师

天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。各位同仁，早上好，今天我们继续学习《中庸与赢得客户的72个机会》，今天我们学习的是《中庸》的第十五小节：子曰：“道不远人。人之为[wéi]道而远人，不可以为[wéi]道。《诗》云：'伐柯伐柯，其则不远。’执柯以伐柯，睨[nì]而视之，犹以为远。故君子以人治人，改而止。这段原文，主要讲了以下三个要点。第一，道从来没有离开过我们。正所谓：道也者，不可须臾离也。第二，偏见会误导我们，让你做出有偏差的判断。第三，一个人可以通过纠正偏见靠近天理大道的正路。首先，我们来看第一部分：子曰：“道不远人。人之为[wéi]道而远人，不可以为[wéi]道。”孔子说，道从来没有离开过人们的日常生活，如果有人离开日常起居去讨论道，那就已经不是道了。圣贤有圣贤层面的道，君子有君子层面的道，哪怕是坏人，也有坏人层面的道。正所谓道亦有道，就连小偷也有小偷的道。如果勉强打一个分数的话，圣贤是100分，普通人可能是三五分，或者是一二十分。而坏人呢？他的道是害人害己的，所以是-20分或者-50分。所以，道就是一个人心灵品质的呈现，道在心中。要去外面求一个道，就像阳明先生年轻时格竹子那样，心外求道，是无法体证这个道的。道就是一个人的格局和境界，看不见，摸不着，却时刻可以从我们的言谈举止当中流露出来。比如，当一个人要面对一位不喜欢的客户，尽管在言辞上可以按照话术来表达恭敬，肢体上可以按照规范来打扮，但在眼神、语气乃至气场当中，都能透露出我们的不耐烦。这样的情绪，客户不仅能感受到，而且还读得懂。一个人的念头已经从言谈举止当中泄露了出去，是藏不住的，你的言谈举止暴露了你心中的秘密。《诗》云：'伐柯伐柯，其则不远。’执柯以伐柯，睨[nì]而视之，犹以为远。这段原文是引用自《诗经》，但是因为《诗经》距离我们今天的年代实在是过于久远，后来的人们对于这一段有不同的理解。这也无妨，我们选择其中的一种帮助我们学习就好。“伐柯伐柯，其则不远。”大意就是，我们在砍伐树木的时候，砍树啊砍树，这个树木就在眼前，而道也在其中体现。假如不肯相信道在其中，就像斜着眼睛去看树枝，正的看成歪的，歪的看成正的，我们就远离道了。其实，这里就是在讲偏见对于我们的重大影响。本来我们能够砍一个树枝，但是如果斜着眼睛来看，则会出现偏差。同样的，对自己、对他人、对社会的种种偏见，让我们不断地做出错误的判断而走入了人生的小径。如同老子在《道德经》第53章所言：大道甚夷，而民好径。在电视剧《芈月传》中，芈月面对大臣樗里子的抗议，说出了如下震撼人心的话语：我的确不如你聪明，但你却拿我没办法。因为我吃得了辛苦，也豁得出性命，我既不墨守成规，也不怀挟偏见，我既能一掷决生死，又能一笑泯恩仇。芈月能说出这样的话语，就体现了她既不被过往的成见所左右，同时心中也没有许多的偏见，因而能够做出正确的判断，谁想反对她都没有办法。在生活和工作当中道理同样如此，比如有的人通过自己个人的实践发现，广东人都会吃苦耐劳，于是在挑选人才的时候只招聘广东人，但其实浙江人也同样吃苦耐劳，而这样的偏见就会让他失去许多优秀的人才。所以我们来看今天的最后一句原文，如何来帮助自己改过和纠偏。“故君子以人治人，改而止。”所以君子总是因人而制，让他自信心中有道而已，只要他能改正错误就好。我们一般人总说“人非圣贤，孰能无过”，好像觉得圣贤就不会犯错误，但事实上这是误解了圣贤的心法。阳明先生就是这样教诲我们：圣贤并不是不会出错，而是贵于能改过。但是，改过也并非是在一事一物上来改，而是根据中庸的教诲要“戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻”。用上这样的功夫，是在自己的念头上随时警惕是否有不好的念头产生。看起来，念头在我们的头脑中飘来飘去没什么影响，但每一个念头都是一粒种子，当条件成熟时就会生根发芽，兑现为生活中的结果。所以，看起来我们坐在椅子上什么都没做，但其实在内心深处已经开始了行动。阳明先生讲过“一念动即是行”，从念头到想法，从想法到行动，可能就是一瞬间的事。再次回顾今天的原文：子曰：“道不远人。人之为[wéi]道而远人，不可以为[wéi]道。《诗》云：'伐柯伐柯，其则不远。’执柯以伐柯，睨[nì]而视之，犹以为远。故君子以人治人，改而止。回顾今天学习的三个要点：第一，道不远人。每个人都有，而差别只在于层面不同，或三五分，或三五十分。第二，人与人道的层面差别的原因是傲慢与偏见，就如同斜着眼睛砍树，必有偏颇。第三，在起心动念上关照反省，去除掉不好的念头，就能回归到天理即良知的大道上。没人拒绝你真诚对他好——方子老师伙伴们早上好，今天我们先来分享来自400419班刘卫卫的心得。他说：我来自河南周口一家婚纱摄影门店，最近接待了一位在别的店拍摄不满意来我们这儿第二次拍摄的顾客，据说人特别挑，要求还多。然而当我给这位顾客化妆时，顾客跟我说，第一眼看见你，就很喜欢，你看我的眼神是笑的，让我感觉你给我化妆是很开心的。我当时就愣了，《中庸》课程中说：“顾客是会看你眼睛的”，这还是真的，真绝了。而我当时就是根据老师说的不考虑得失，用一颗空明的心没有杂念地对顾客好。没想到给顾客传递了这么美好的感觉。最后顾客说：我本来打算只付一部分款，剩下的拿了照片再说，今天在你这，就一次性付完了。谢谢卫卫的分享，我都为你开心。卫卫，你的眼神里有一片蓝海。这是什么意思啊？一会在课程中告诉你。今天我们来学习第15个客户接触点：产品推荐。主题是：其实你是有话语权的。来自青岛平度一家4S店的销售员洪强，最近经历了一件事让他感慨万分。事情是这样的：有一位客户打来电话问：店里有没有某一款型的车。洪强对客户说：有的。客户好像不太相信，连续几天反复打电话确认：是否真有？别到时候我去了，你又说没有。没办法，洪强拍了很多这款车的细节，微信发给了他。客户家是青岛市区的，平度是周边的县级市，客户到洪强的店得需两个小时车程，他专程跑来了，一见到洪强，他的脸上还是疑虑重重，继续问：你没骗我吧？让我先看看车。洪强直接带客户看的车，这时客户的心才踏实下来，接着就守着洪强倒苦水：你可知道我的心呀都快伤透了，这款车我在网上已经看了一个多月，越看越喜欢。我们家附近就有一家4S店，我去了两次，他们告诉我有这款车，但就是不带我看，一直给我推荐另一款，说怎么怎么好。可我不喜欢，我就是想买这一款车，去了两次没看到车，我很明确地告诉他，我就是要这一款，可他就没当回事儿，真是伤透心了，不然，我也不会跑这么远到你这。就是到了你这，我一直也不敢想，就怕你也忽悠我。听到了这番话，洪强心中一阵波澜。客户的遭遇就像一面镜子照见了同行，也照见了自己，想想自己之前何尝不是这样对待消费者？推荐产品就是想推荐利润最高的，能去除库存的，没想到都把客户推走了。今天，如果我像往常一样，也与上一家同样的方式对待这位顾客，那他根本就不会来，来了也会失望地离去。洪强想想刚刚学习了几天的《中庸》，他觉得明白了“为什么要真诚对客户好”，因为，只有对客户好，未来才有出路。一位世界著名营销战略专家说，与未来几十年的激烈竞争相比，我们今天所处的竞争环境，仍像茶话会一样轻松。也就是说，今天，一线行业的竞争水平，仍然处于较低的层面，以至于在某些行业客户的服务水准极低，因而销售员可以愚弄客户，客户只能忍耐。然而，这不就是你的机会吗？意思是说，在今天的市场环境下，只要你有一颗真诚为客户好的心，脱颖而出就如同顺水推舟，是顺理成章的。4S店的洪强，还有前面婚纱摄影店的卫卫，以及所有的伙伴们，要注意了，你们的眼前有一片蓝海。你一定记得第7堂课上，我们讲到了那张客户关系打分尺，今天也要郑重地送给你。我们看其他同行销售员的状况，有的只能打在一两分上。你看那位销售员，费尽口舌劝说，但客户就是不听劝。而客户投诉无门，只能跟你倒苦水。所以伙伴们，假如今天你和客户的关系能达到6分，正如我们常说的那句话，对于6段棋手而言，三段聚集的地方到处都是蓝海，也就是说，那些一段二段三段水平的销售员，他们的地盘在你的眼里，到处都是蓝海。他们的客户你走过去一圈，可能转眼间都归你了。伙伴们，他们的客户服务水平只有一两分啊，这给你留出了多少机会，这意味着80%的客户都在呼唤更值得信任的销售员，都是打着灯笼在找啊，今天你若不能脱颖而出，真是太辜负自己了。最后，我们呈现产品推荐的方法和心法。方法是：为客户推荐产品时，你有极大的话语权，放下自己的贪心贪欲，倾听客户的需求，满足客户渴望，乃至超越客户期待，你会赢得更多订单。心法是：做6段选手，眼前一片蓝海。实践作业是：相比10天前的第一次打分，你是否进步了呢？在班级和伙伴们讨论讨论，制定出成为6段选手的落地方案。

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不问收成，但向前行……

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